ROAS 300%면 잘한 걸까?
광고 대시보드에 ROAS 300%가 찍히면 "광고비의 세 배를 벌었다"고 느끼기 쉬워요. 하지만 ROAS는 매출 기준이에요. 2만 원짜리 상품에서 원가, 택배비, 수수료를 빼고 6,500원이 남는다면 매출 대비 남는 비율(공헌이익률)은 32.5%예요. 이 상품은 광고비 1만 원으로 3만 원을 팔면 9,750원이 남는데, 광고비 1만 원을 빼면 250원 손해예요. 같은 ROAS 300%라도 마진이 높은 상품은 이익, 낮은 상품은 손해가 될 수 있어요.
손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률
광고비를 썼을 때 본전이 되는 지점은 "광고 매출 × 공헌이익률 = 광고비"일 때예요. 이걸 정리하면 손익분기 ROAS는 1을 공헌이익률로 나눈 값이 돼요. 공헌이익률이 50%면 200%, 25%면 400%, 10%면 1,000%예요. 마진이 얇을수록 광고로 이익을 내기가 급격히 어려워진다는 뜻이에요. 그래서 광고를 켜기 전에 이 숫자부터 확인하고, 광고 입찰가나 목표 ROAS 설정을 이 기준보다 높게 잡아야 해요.
목표 이익률을 남기는 ROAS
본전만 해서는 의미가 없으니, 광고 매출의 10%는 남기고 싶다면 목표 ROAS를 따로 계산해요. 공헌이익률에서 목표 이익률을 뺀 값의 역수예요. 공헌이익률 32.5%에 목표 10%라면 1 ÷ 0.225 = 약 444%예요. 쿠팡 광고나 네이버 쇼핑검색 광고에서 목표 ROAS를 직접 설정하는 방식이라면 이 값을 넣는 출발점으로 쓸 수 있어요.
계산할 때 주의할 점
첫째, 광고 매출에는 광고가 없어도 팔렸을 주문이 섞여 있어요. 브랜드 이름이나 스토어 이름 키워드 광고는 ROAS가 높게 나오지만 실제 추가 매출은 작을 수 있어요. 둘째, 광고 플랫폼마다 전환을 세는 기간(클릭 후 며칠까지 인정하는지)이 달라서 같은 광고라도 ROAS가 다르게 보일 수 있어요. 셋째, 일반과세자는 광고비 부가세를 매입세액으로 공제받으니 광고비를 공급가액 기준으로 보면 되지만, 간이과세자나 면세사업자는 부가세까지 비용이라 체크박스를 켜고 계산하세요. 넷째, 첫 구매 고객이 재구매로 이어지는 상품이라면 손익분기보다 조금 낮은 ROAS도 고객 확보 비용으로 받아들일 수 있어요. 이건 재구매율 데이터가 쌓인 뒤에 판단하는 게 안전해요.