손익분기 ROAS 공식은?

손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률이에요. 공헌이익률은 광고비를 쓰기 전 개당 이익을 판매가로 나눈 값이에요.

목표 ROAS는 어떻게 정하나요?

남기고 싶은 매출 대비 이익률을 공헌이익률에서 뺀 뒤 그 역수를 구해요. 공헌이익률 32.5%에 목표 10%라면 1 ÷ 0.225로 약 444%예요.

광고는 언제 꺼야 하나요?

충분한 클릭이 쌓였는데도 키워드나 상품의 ROAS가 손익분기 ROAS보다 계속 낮다면 입찰가를 낮추거나 그 키워드를 빼는 게 좋아요.

손익분기 ROAS 계산법과 광고 끄는 기준

스마트스토어 쇼핑검색 광고나 쿠팡 광고를 켜면 대시보드에서 가장 먼저 보이는 숫자가 ROAS예요. 광고 매출을 광고비로 나눈 값이라 직관적이지만, 이 숫자만 보고 "잘 되고 있다"고 판단하면 팔수록 손해 보는 광고를 오래 켜 둘 수 있어요. 이 글에서는 내 상품에 맞는 손익분기 ROAS를 구하는 방법과 광고를 줄이거나 끄는 기준을 예시로 정리했어요.

1. 먼저 공헌이익률을 구해요

공헌이익은 광고비를 쓰기 전에 상품 하나를 팔았을 때 남는 돈이에요. 판매가에서 원가, 내가 내는 택배비, 포장비, 플랫폼 수수료를 빼면 돼요. 판매가 20,000원, 원가 8,000원, 택배비 3,000원, 포장비 500원, 수수료 10%(2,000원)라면 공헌이익은 6,500원이에요. 이걸 판매가로 나눈 32.5%가 공헌이익률이에요. 광고로 생긴 매출 1원마다 0.325원이 광고비를 갚는 데 쓸 수 있는 돈이라는 뜻이에요.

2. 손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률

광고비가 광고 매출의 공헌이익과 같아지면 본전이에요. 식으로 쓰면 광고 매출 × 0.325 = 광고비, 즉 광고 매출 ÷ 광고비 = 1 ÷ 0.325 ≈ 3.08이에요. 이 상품의 손익분기 ROAS는 약 308%예요. ROAS가 308%보다 높으면 광고가 이익을 내고, 낮으면 광고 때문에 손해를 보고 있는 거예요. 공헌이익률이 50%인 상품은 200%, 20%인 상품은 500%, 10%인 상품은 1,000%가 기준이 돼요. 마진이 얇은 상품일수록 광고로 이익을 내기 급격히 어려워진다는 걸 알 수 있어요.

3. 목표 ROAS는 손익분기보다 높게

본전만 하는 광고는 일만 늘어요. 광고 매출의 10%를 이익으로 남기고 싶다면 공헌이익률 32.5%에서 10%를 뺀 22.5%가 광고비로 쓸 수 있는 몫이에요. 목표 ROAS는 1 ÷ 0.225 ≈ 444%가 돼요. 쿠팡 광고처럼 목표 ROAS를 직접 넣는 방식이라면 이 값을 출발점으로 잡고, 노출이 너무 적으면 조금씩 낮춰 가며 손익분기 ROAS 아래로는 내려가지 않게 관리하면 돼요.

4. 광고를 줄이거나 끄는 기준

키워드나 상품별로 보면 판단이 쉬워요. 클릭이 충분히 쌓였는데(예를 들어 상품 전환율이 2%라면 최소 100클릭 이상) ROAS가 손익분기보다 계속 낮은 키워드는 입찰가를 낮추고, 그래도 안 되면 제외 키워드로 빼요. 반대로 손익분기보다 크게 높은 키워드는 입찰가를 올려 노출을 늘릴 여지가 있어요. 클릭이 몇 개 안 된 상태에서 ROAS 0%라고 바로 끄면 운에 휘둘린 판단이 되기 쉬우니, 기간과 클릭 수를 정해 두고 보세요.

5. ROAS가 실제보다 좋아 보이는 경우

스토어 이름이나 브랜드 이름으로 검색하는 사람은 광고가 없어도 살 가능성이 높아서 브랜드 키워드 광고는 ROAS가 높게 나와요. 이 매출은 광고 덕분이라기보다 원래 생길 매출이 광고 쪽으로 옮겨 간 경우가 많아요. 또 플랫폼마다 클릭 후 며칠 안의 구매를 광고 성과로 인정하는 기간이 달라서, 같은 광고라도 숫자가 다르게 보일 수 있어요. 광고를 켜기 전과 후의 전체 매출과 이익을 함께 비교해 보면 광고의 진짜 효과를 더 정확히 볼 수 있어요.

6. 부가세는 과세 유형에 따라 달라요

광고비에는 부가세가 붙어요. 일반과세자는 이 부가세를 매입세액으로 공제받으니 광고비를 공급가액 기준으로 계산하면 되지만, 간이과세자는 매입액의 0.5%만 공제받고 면세사업자는 공제가 없으니 부가세까지 비용으로 보는 게 맞아요. 셀러도구함 손익분기 ROAS 계산기에서 "광고비에 부가세 10% 더하기"를 켜면 이걸 반영한 기준이 나와요.

7. 한 장으로 정리

광고를 켜기 전에 상품별 공헌이익률과 손익분기 ROAS를 표로 만들어 두세요. 광고 성과를 볼 때는 키워드나 상품의 ROAS를 이 표와 나란히 놓고, 손익분기보다 높으면 유지하거나 늘리고 낮으면 줄이는 식으로 판단하면 돼요. 판매가, 원가, 수수료가 바뀌면 손익분기 ROAS도 바뀌니 가격을 조정할 때마다 다시 계산해야 해요.

자주 묻는 질문

손익분기 ROAS 공식은?: 손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률이에요. 공헌이익률은 광고비를 쓰기 전 개당 이익을 판매가로 나눈 값이에요.
목표 ROAS는 어떻게 정하나요?: 남기고 싶은 매출 대비 이익률을 공헌이익률에서 뺀 뒤 그 역수를 구해요. 공헌이익률 32.5%에 목표 10%라면 1 ÷ 0.225로 약 444%예요.
광고는 언제 꺼야 하나요?: 충분한 클릭이 쌓였는데도 키워드나 상품의 ROAS가 손익분기 ROAS보다 계속 낮다면 입찰가를 낮추거나 그 키워드를 빼는 게 좋아요.